Įtikinėjimas, veiksmas ir požiūrio pakeitimas

Vienas iš svarbiausių ir išplatintų požiūrio keitimo būdų yra per bendravimas. Ne visi įtikinami pranešimai sugeba įtikinti žmones. Psichosocialiniai veiksniai daryti įtaką mažiausiai ar didesniam įtikinamojo pranešimo veiksmingumui.

Įtikinėjimo tyrimai

Jeilio universiteto tyrimų grupė

Tyrimai, kuriuos sukūrė Hovlandas ir McGuare'as, tarp kitų.

Remiantis šiuo požiūriu, įtikinamą žinią pakeisti požiūrį ir elgesį, ji turi Keisti mintis anksčiau O pranešimo gavėjo įsitikinimai. Šis įsitikinimų pokytis įvyks, kai imtuvas gaus ne tik savo įsitikinimus, kuriuos lydės paskatos.

Pagrindiniai elementai Įtikinėjimo procese, nuo kurio priklausys įtikinamojo pranešimo efektyvumas: šaltinis. Pranešimo turinys. Komunikacinis kanalas. Kontekstas.

4 elementų poveikį moduliuoja receptorių charakteristikos:

• Įtikinimo jautrumo laipsnis
• ankstesni įsitikinimai
• savigarba.

Psichologinis poveikis, kurį pranešimai gali sukelti imtuvui:

• Dėmesys (ne visi pranešimai, kurie išduodami siekiant įtikinti, pasiekti receptorius. Jei nedalyvaujate, jis neturės efekto).
• Supratimas (pranešimai per daug sudėtingi ar dviprasmiški gali būti prarasti nepadarant įtakos receptoriams).
• Priėmimas (kai imtuvai sutinka su įtikinamu pranešimu. Tai priklauso nuo gavėjo siūlomų paskatų).
• Sulaikymas (būtinas, jei ketinama, kad įtikinamas ryšys turi ilgalaikį efektą).

Procesai, kurie vyksta įtikinamos informacijos imtuve (McGuare): Priėmimas ir priėmimas: Daugelį kintamųjų, nuo kurių gali priklausyti įtikinamo pranešimo efektyvumas, gali būti analizuojami atsižvelgiant į jų poveikį šiems dviem veiksniams, kurie ne visada turi eiti ta pačia kryptimi.

Kognityvinio atsako teorija

Daugiausia dėmesio skiriama Kognityviniai procesai Tai įvyksta pranešimų pranešimuose (jau akivaizdu „McGuire“ metode).

Kai imtuvas gauna pranešimą, palyginkite tai, ką šaltinis sako su ankstesnėmis žiniomis, jausmais ir požiūriais, sukurdami „kognityvinius atsakymus“. Jei mintys eina ta kryptimi, nurodyta žinia, įtikinėjimas įvyks.

Jei jis eis priešinga kryptimi.

Receptoriai nėra įtikinti šaltinio ar pranešimo, o jų savo atsakymus Prieš tai, ką sako šaltinis ar pranešimas. Svarbus dalykas yra nustatyti, kokie veiksniai ir kaip jie daro įtaką argumentų, kuriuos sukelia imtuvas, kiekį.

Argumentų, kuriuos sukuria imtuvas, kiekis priklauso nuo: blaškymasis (juos sumažina), imtuvo asmeninis reikšmė (padidina juos). Jei dėl savarankiškų argumentų yra palankūs pranešimai, blaškymasis daro mažiau įtikinėjimą. Jei argumentai prieštarauja pranešimui, išsiblaškymas daro įtikinėjimą didesnį.

Euristinis modelis

Daug kartų esame įtikinti, nepastebėdami. Esame įtikinti, nes laikomės tam tikrų euristinių sprendimų taisyklių, kurių išmokome iš patirties ir stebėjimo.

Įtikinėjimas yra: Kai kurie paviršutiniškas pranešimo signalas ar savybė (argumentų ilgis ar skaičius). Šaltinio, kuris jį skleidžia (patraukli ar patirtis). Iš kitų žmonių, gaunančių tą pačią žinią. Kai kurie naudojami euristika yra pagrįsta: šaltinio patirtis: „Galite pasitikėti ekspertais“. Panašumas: „Panašūs žmonės mėgsta panašius dalykus“. Konsensuse: „Turi būti gerai, kai visi ploja“. Naudojamų argumentų skaičius ar ilgis: „Turėdami tiek daug pasakyti, jūs turite turėti tvirtų žinių“. Taip pat yra ir kitų taikomų euristikos konkrečiose situacijose: „Statistika nemeluoja“.

Labiau tikėtina, kad euristinės taisyklės naudojamos:

1. Yra žema motyvacija.
2. Yra mažai galimybių suprasti pranešimą.
3. Euristinė taisyklė yra labai svarbi.
4. Pačios žinios išorės elementai yra labai ryškūs.

Pateisinimo tikimybės modelis

Gaminamas Smulkus ir „Cacioppo“.

Daugiausia dėmesio skiriama procesams, atsakingiems už požiūrio pasikeitimą, kai gaunamas pranešimas, ir, kaip ir šių procesų požiūrio jėga. Kai gauname pranešimą, turime 2 strategijos Nuspręsti, ar mes tai priimame, ar ne:

1. Centrinis maršrutas: Atliekamas kritinis pranešimo įvertinimas.
2. Periferinis maršrutas: Apibūdina požiūrio pasikeitimą, atsirandantį nereikalaujant daug galvoti apie pranešimo turinį. Požiūrį labiau paveikia paties pranešimo išorės elementai. Sutampa su euristiniu apdorojimu. Požiūrio pokyčiai centriniu keliu yra patvaresnis ir atsparesnis priešingam įtikinėjimui.

2 strategijos sudaro du kraštutinumus Nuolatinė tobulinimo tikimybė:

• Kai tobulėjimo tikimybė yra labai didelė, naudojamas centrinis maršrutas. Kai jis yra labai žemas, naudojamas periferinis maršrutas.
• Į Abu atvejai gali būti įtikinėjimas, Tačiau įtikinamo proceso pobūdis yra skirtingas. Kontinuumo galai skiriasi kiekybiškai (Kai imtuvas pereina į didelę tobulinimo tikimybės pabaigą, centrinių maršrutų procesų padidėja ir atvirkščiai), ir atvirkščiai), ir kokybiškai (Kai artimas žemo tobulinimo pabaigai, periferiniai mechanizmai ne tik apima ne tik mąstymą apie argumentų nuopelnus, bet ir galvoti kitaip).

Yra periferinių mechanizmų, Tai reiškia nedaug pastangų ir sukelia požiūrio pasikeitimą, nereikia tvarkyti informacijos nuopelnų: CC, pranešimo šaltinio identifikavimas arba paprasčiausio poveikio poveikis. Tarpiniame ar vidutinio lygio tobulinimo tikimybės lygmenyse įtikinimo procesas yra sudėtingas kiekvieno maršruto būdingų procesų mišinys.

Jei imtuvas eina centriniu keliu, požiūrio pasikeitimas priklausys nuo minčių, kurias komunikacija sukuria imtuve: jei ryšys sugeneruos Palankios pažinimo atsakymai, Požiūris turi keistis šaltinio ginama kryptimi. Jei jis iššauks nepalankias kognityvines reakcijas, požiūrio pasikeitimas bus slopinamas šaltinio apginta kryptimi arba tai netgi gali įvykti priešinga prasme („boomerango efektas“).

Šis straipsnis yra tik informatyvus, o psichologijoje mes neturime galios diagnozuoti ar rekomenduoti gydymo. Kviečiame kreiptis į psichologą, kad galėtumėte gydyti jūsų konkrečią bylą.

Jei norite perskaityti daugiau straipsnių, panašių į Įtikinėjimas, veiksmas ir požiūrio pakeitimas, Mes rekomenduojame patekti į mūsų socialinės psichologijos ir organizacijų kategoriją.